Periodista: ¿Cómo se le ocurrió crear la plataforma? ¿Cuál era el plan de negocios?
Alberto Gutiérrez: La verdad es que no había una idea de negocio inicial. Mi intención original era apenas ganar 200 euros al mes para pagarme un vuelo low cost y un hotel en alguna ciudad europea. La necesidad que ví era la mía de viajar. Fui por primera vez a Roma, ví el Coliseo y me aluciné. Dije quiero viajar más. Y así se armó mi plan de negocios.
Luego el proyecto fue evolucionando. Me puse a escribir guías de viaje en internet. Disfrutavencia.com fue la primera. Luego hice lo mismo con Praga. Me posicionaba en Google y veía cómo rentabilizar ese tráfico, ya fuera mediante Booking, con publicidad de Google, con vínculos a vuelos, de coches de alquiler, lo que fuera.
P.: ¿Y cómo se le ocurrió sumar las excursiones guiadas?
A.G.: Eso vino cuando un guía de Praga me dijo que quería poner un banner en mi sitio. Y le propuse que en lugar de pagarme 30 euros al mes, yo prefería asociarme con él y vender sus servicios a comisión. Así desarrollé la plataforma de ventas y vi que funcionaba. Y desde ese momento, que fue en abril de 2009, hubo un desarrollo orgánico, con busca de proveedores, redacción de guías de nuevos destinos. En los primeros años hice unas 50 guías, me iba una semana al mes a cada ciudad. Así pasaron seis años donde estuve trabajando solo. Me ocupaba de redactar, diseñar, programar, conseguir contenido, atender al cliente, hacía todo yo. En septiembre de 2014 abrí la primera oficina. Lo hice cuando ya mis 24 horas del día no me alcanzaban para más.
P.: ¿La compañía sigue enfocada en su negocio original de las visitas guiadas?
A.G.: Si. Somos una plataforma de excursiones, que es un concepto muy amplio que incluye todo menos vuelos y hotelería. Nosotros podemos dar un traslado al aeropuerto, un paseo en helicóptero, una tarjeta sim, seguros de viajes. La idea es que se asocie nuestra marca con opciones de entretenimiento y cosas para hacer en una ciudad.
El foco está puesto en las excursiones en español en todo el mundo. En algunos lugares es fácil tener ese servicio, pero si vas a Japón o Zambia cuesta encontrar guías. En Zambia yo conocí a una persona de allí en las cataratas Victoria que hablaba español pero no era guía. Yo le dije que se hiciera guía. Y ahora es guía nuestro en Livingstone donde nadie más habla español.
También tradujimos nuestra web al francés, italiano, portugués e inglés, y buscamos productos en esos idiomas. En inglés es fácil encontrar, pero no en portugués, por ejemplo. Habrá que trabajar para que ese idioma tenga un mercado tan amplio como el español. Pero cuando yo comencé tampoco había en español. No había tours en Miami en español. Ni en Bruselas, ni en Ámsterdam. Y todo eso se ha ido generando a lo largo de estos años.
P.: ¿Cómo fue el proceso de crecimiento?
A.G.: No sabría precisar cuándo superamos los primeros 100.000 usuarios. Pero recuerdo perfectamente que en 2014, que fue mi último año de trabajar solo, vendí unos 7 millones de euros. Esos seis primeros años para mi fueron el disfrute máximo. Yo decidía todo y sólo dependía de mí. Si el negocio iba bien era cosa mía, pero si iba mal también.
Abrí la primera oficina, empecé a contratar dos empleados, luego dos más y así fue que no paramos. Ahora en el último mes contratamos a 20 o 30 personas más. De repente se ha vuelto loco esto. Ahora somos casi 400.
P.:¿Cómo se distribuyen estos empleados?
A.G.: Una de las partes más importantes es la atención al cliente. la tenemos mayoritariamente en España. En total tenemos 80 personas en esa área, en oficinas físicas. En Perú, contamos con 20 personas.
Otro equipo grande es el de Supply, que se encarga de buscar nuevos productos, proveedores, negociar las comisiones. Aquí hay otras 40 personas.
El equipo de tecnología cuenta con unas 80 personas. Este sector creció mucho. Lo duplicamos de un año a otro.
Y ahora después de concretar más contrataciones vemos que 2025 va a ser un año de ganar eficiencia. Más que de contratar será un año de asentar toda la gente que hemos contratado, todas las herramientas, y ponerlas a trabajar. Porque en algún momento te sientes como un pollo sin cabeza. Por eso hay que centrarse y enfocarse.
P.: ¿Quiénes son sus socios actualmente en la compañía?
A.G.: La empresa sigue siendo mía, pero ingresó Vitruvian, el fondo inglés en abril de 2022, y ahora ellos tienen ahora un poco más de la mayoría. Los dejé entrar para profesionalizar la empresa, porque creció mucho. Antes era mi chiringuito, pero creo que para la empresa y los empleados era mejor dar un paso adelante. Con el ingreso del fondo se armó un comité de dirección.
P.: ¿Cómo sobrellevaron la pandemia?
AG: La sobrevivimos con medios propios; por suerte nos pilló con bastante dinero en caja. Y de hecho mantuve más de 100 empleados durante un año y medio sin ventas. La competencia cerró, pero nosotros mantuvimos la normalidad todo lo que se pudo para buscar nuevos proveedores, negociar acuerdos. Fue caro subsistir pero lo logramos. Si sobrevivimos a la pandemia sin ventas podemos sobrevivir a todo.
P.: ¿Hubo una explosión de demanda en el sector de turismo tras la pandemia?
A.G.: Se dijo que la gente salió desesperada a viajar pero no fue tan así, si bien nosotros salimos reforzados por la imagen de marca. En España, por ejemplo, tuvimos más miedo que en otros países. Cuando se empezó a poder salir, yo hice un viaje a Italia y estaba lleno de franceses y de gente de otros países, como si nada hubiera pasado. Pero no había españoles. Por eso en España la recuperación fue más lenta.
Al ser un mercado global, hay una exposición importante en Argentina, México, Brasil. Pero cada país salía de la pandemia a su propio ritmo. Por eso no se puede decir que hubo una explosión del turismo cuando cayeron las restricciones. Para nosotros el año 2021 fue regular, el 2022 ya fue bueno, el 2023 también y éste 2024 creo que el negocio se empezó a ralentizar un poco. Se vio en España, en puntos como Baleares, donde no hubo un buen verano para la hotelería. Creemos que en 2025 el sector de turismo tenderá a estabilizarse.
P.: ¿En Argentina se siente sobremanera esa ralentización?
A.G.: El contexto económico de Argentina no es bueno, pero mi impresión es que este año está más estable que antes. Y en lo que va del año hemos crecido muchísimo. Hay un tipo de cambio más estable, que hace que ahora sea más barato viajar al exterior pero más caro viajar dentro del país. Por el motivo que sea, puedo decir que nosotros a principios de año, desde enero y febrero hasta septiembre, hemos triplicado el número de viajes por mes. En septiembre superamos los 60.000 viajeros en el mes. Y en todo 2024 van a ser más de 600.000 los que viajen con nosotros. Está siendo un muy buen año. Y va mejorando mes a mes.
P.: ¿Cuáles son las proyecciones para el mercado argentino?
A.G.: En Argentina nos proponemos duplicar el número de viajeros argentinos al exterior. Este año van a ser 600.000 y queremos que sean 1,2 millón en 2025. Tal como va el crecimiento mes a mes, es una cifra alcanzable. No digo fácil, pero lo podemos conseguir. Nuestro canal de ventas es orgánico, boca a boca, gente que reservó antes y lo vuelvo a hacer que es como tradicionalmente hemos crecido. Sumamos agencias de viajes. Ya hay 1.600 en el país que se sumaron a nuestra plataforma. Y el marketing online. Pero el boca a boca es lo que nos ha sostenido desde los inicios.
P.: ¿A dónde viajan más los argentinos?
A.G.: El argentino ahora está viajando más al exterior, pero es casi por un problema cambiario. Además, la gente contrata más excursiones cuando viaja fuera de su país. Dentro del país esa costumbre es menor. Cuando estás fuera de tu país sales con más ganas de gastar y de hacer cosas distintas. Se gasta más en los viajes al exterior. Aunque el 90 por ciento de los viajes sean dentro del país, el dinero grande se mueve en el mercado internacional.
P.: ¿Sumaron más opciones dentro del país?
A.G.: La oferta de productos que tenemos hoy en Argentina está dirigida principalmente a turistas que llegan desde otros países. Sobre todo desde Brasil. Si logramos meter más productos de guías en portugués sabemos que vamos a vender mucho más dentro de Argentina. Pero para el argentino la principal oferta está en el exterior.
Este año agregamos experiencias en el país como la visita a la Casa de Maradona en La Paternal y la excursión al Valle de las Lágrimas de Mendoza donde se produjo la tragedia de los Andes.
P.: También hay una excursión al barrio 31 en la Ciudad de Buenos Aires.
A.G.: Es algo que se acaba de incorporar. Nos gusta apostar a propuestas distintas, pero que creemos que se van a vender. Es algo que creo que puede interesar, y al final también puede ser un apoyo para la comunidad que recibe el movimiento de gente y la promoción. Creo que está bien ver otra cara de la ciudad.
P.: ¿Cuáles son los destinos internos más demandados?
A.G.: Buenos Aires principalmente, luego Mendoza, Ushuaia, el Calafate y Bariloche. En Buenos aires hay mucho volumen de venta de los free tours, que son paseos a pie por el centro, con una introducción del guía sobre la ciudad. Luego el tango se vende bien para la gente del exterior; es casi una actividad obligada para el turista extranjero. También la excursión en barco a Tigre.
P.: ¿Qué excursiones contrató en su visita a la Argentina?
A.G.: Hicimos un paseo en bicicleta por Puerto Madero y la reserva ecológica. Luego iré a Iguazú que es uno de mis lugares favoritos. Navegar debajo de las cataratas es algo increíble. Es uno de los lugares en el mundo que no se pueden dejar de visitar.
Fuente: Con información de Ámbito
